【品牌篩選】之如何與招商經理有效溝通，實現利益最大化？

加盟商們在選擇加盟品牌時，通常會線下來到企業總部進行實地考察與溝通，了解企業加盟政策、未來發展方向、商討合同細節等等，在與企業方交談時我們很容易被優厚的福利政策沖昏頭腦簽下“不平等條約”。

那么我們該如何與招商經理進行有效溝通實現利益最大化呢？下面我們就一起看一看在與企業溝通加盟政策時，應該注意哪些細節可以運用哪些技巧！

1、加盟企業供貨的價格問題：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

一般來說，加盟企業都會禁止加盟商私下進貨，把控貨源渠道，在沒有提前約定的情況下導致經營過程中，經銷商通常會因為總部的供貨價格偏高與品牌方產生爭端。加盟商在簽訂合同時，要和總部商議供貨的價格問題，可以要求價格不得高于市場行情，或是不高出市場行情百分之多少，避免在后期門店運營過程中進貨價格過高。

2、商圈保障問題：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

通常加盟企業為確保加盟店的營運利益，會禁止在同一區域范圍開設兩家加盟店。但有部分廠家可能會為了擴大盈利渠道發展第二品牌，在相同地區開設不同品牌但產品類似的加盟店，這會對加盟店的經營及客流量產生一定程度的影響。

因此，加盟商在簽訂合同時，需要與企業明確商圈保障范圍、時效，以及是否允許范圍內有該企業旗下其他品牌等。

3、合同期限和續約問題：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

加盟商與品牌合作時間的長短因人而異，并沒有具體標準。在簽訂合同時，加盟商要注意合同期限長短有無規定，例如，期滿后可否續約？續約條件是什么?加盟協議上一定要表明雙方合作的時間，并就續約問題進行協商達成一致。同時合同應注明合作到期后，加盟店無違規前提下是否有優先續約的權利。

4、潛在的管理規章問題：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

一般的加盟合約內容條款比較多，不過通常加盟企業都會把主動權握在自己手里，例如在合約中申明“本合約未盡事宜，都遵照管理規章辦理”。通常管理規章是由企業總部制定的，總部可以隨時修改，當問題出現時加盟商通常會處于被動地位。此時，加盟商應要求總部將管理規章附在合約后面成為合約附件，熟讀企業管理制度防止有不能接受的之處影響后續店鋪經營。此外雙方之間的管理規章制度需要詳情清晰，合約中未能詳盡的則必須補充附件，作為產生糾紛時的依據。

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5、企業產權保護機制及加盟商行業從事期限限制：

一些加盟企業為保護經營技術及知識產權，不因開放加盟而外流，要求加盟商在彼此合作期間或者彼此不再合作之后的一段時間內，不得從事與原加盟店相同的行業。這一規定無可厚非，但是這個“不得從事與原加盟店相同的行業”的規定時間到底是多久，當時間過長時將會影響加盟商往后的工作權益，加盟商在簽訂合同之前必須和加盟企業就不再合作后的行業保密期限達成共識。

6、糾紛處理問題

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

一般的合約上，加盟企業都會以企業所在地的法院作為管轄法院，當后續加盟商與企業出現糾紛需要法院調解處理時，管轄法院離加盟商所在地過遠通常會導致糾紛處理及案件陳訴過程中消耗加盟商大量的精力與財力，同時不利于糾紛處理過程中自身利益的維護。遇到類似的條款時，加盟商應和加盟企業加以談判，合理選擇管轄法院以讓加盟合約達到公平公正。

1、報銷前期考察費的條件：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

目前許多品牌為了吸引經銷商線下參觀品牌增加加盟可能性，會打出報銷前期考察費的政策，但當加盟商正式加盟后開始走報銷流程時，會有隱藏條件如要求加盟的項目或者投資的金額達到一定水平才可以報銷，要后期達到一定的銷售額才能陸續返還等，加盟商在前期與企業溝通了解加盟政策時，應該確認報銷考察費的潛在條件并寫在合同中。

2、裝修補貼的潛在條件：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

家居行業中，在加盟階段許多公司均推出了開店裝修補貼的幫扶政策，幫助經銷商快速開店無憂開店，那么其中有許多細節需要我們和企業談判并確認清楚。裝修補貼是以直接減免裝修費用還是裝修后返還的形式補貼？具體的補貼時間是開業后還是開業中？有沒有業績要求？譬如一定要達到多少的投資成本或者達到投資期限才能返還給消費者等等，加盟商應將裝修補貼的詳細補貼路徑和補貼要求與企業確認并寫在合同中，用法律加以約束。

3、【0元加盟】等加盟政策細節：

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

在品牌方打出0元加盟政策時，經銷商務必警惕這是“餡餅”還是“陷阱”。加盟政策中說的費用包含的具體項目與范圍？免去的是哪一部分的費用？后續有沒有隱藏費用？

有可能表面上號稱加盟不要錢，實際上有要求經銷商完成年度回款任務。此時的【0元加盟】類似于0首付購車等方案，只是一種“壓力轉移”營銷方式，對于暫時一下子承擔不了大額資金壓力的創業者，0元加盟能解決一些創業者的燃眉之急。

但對大部分經銷商這樣的加盟政策和套路建議還是深入了解謹慎選擇，容易對以后的店鋪銷售造成壓力從而失去和企業談判的主動權。

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4、運營幫扶政策中需要警惕的坑！

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

對于創業的經銷商尤其是小白創業選手來說，開店以后的運營工作關乎著店鋪的整體發展，甚至決定了這場創業是虧損還是致富。針對店鋪運營工作，眾多家居企業也提出了自己的幫扶政策，最常見的是加盟商學院為經銷商提供專業培訓、專業運營團隊全程輔助加盟商開展運營工作、常年通過各大營銷渠道幫助加盟商保持曝光量等等。

對此，經銷商需要和企業明確——商學院的培訓期限是多久？專業運營團隊幫扶中的出差費用哪一方承擔？提供的運營方案加盟商是否具有自主選擇權？是否為加盟店員工提供培訓以及是否有開店輔導等服務。產生的運營費用有無補貼？每年通過哪些渠道進行營銷？營銷頻率大概一年幾次有沒有保障？所有的運營政策經銷商均要落到實處思索實際過程中將產生的問題，在加盟前就與企業溝通明確并寫到合同用法律加以約束。

1、談判態度：不卑不亢，以平等合作者的身份與企業洽談；

2、提問重點：提問重點切忌三言兩語被對方帶偏思路，例如加盟費優惠、加盟店營收情況、能否長期合作等；

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

3、增加談判籌碼：強調自己手里核心的技術、在當地廣闊的人脈，讓企業方明白你對于家居建材行業有一定的了解和，從而認真對待這場談判，增加自己手中的談判籌碼。

4、嚴格遵守談判的原則：爭取權益不輕易妥協，一切談判的結果走正確程序，切忌口頭承諾。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

經銷商在與企業代表人或招商經理談判屬于一種人與人之間的正常交往與溝通，站在個人角度我們可以從交流中考察代表人以下幾個方面：

1、眼界與格局：從代表人的戰略思想如整家定制戰略、及對行業未來前景的看法和分析觀察代表人的行業格局及眼界；

2、專業度與思維方式：從代表人對企業及行業的介紹過程中，通過可以觀察代表人的專業度、扎根本行業的時間、對于經銷商加盟事務的經驗；

3、人格魅力：人與人之間的交流存在磁場，若在和企業代表人的交流過程中感覺到不適不能認同對方的觀點，建議慎重考慮選擇該品牌，與品牌及招商經理的理念契合是友好合作的基石，如果在溝通時雙方均感覺舒適則可以作為選品牌的參考。